Тендер — это способ выбора поставщика товаров или исполнителя услуг, предложившего лучшие условия. Организатор тендера определяет принципы его проведения и выбора победителя. Для участника так называемого тендерного соревнования важно грамотно действовать на каждом этапе конкурса: при подаче заявки, подготовке собственной презентации, оформлении обеспечения заявки и т.д. Для того чтобы понять, когда помощь специалистов необходима, а когда от нее можно отказаться, разберемся: какие виды тендеров бывают и какие подводные камни они таят.
- Суть тендера
- Виды тендеров и правила участия
- Тендер или прямые продажи?
- Государственный или коммерческий тендер?
- Кому нужна помощь в тендерах?
- Пошаговая инструкция для участия в тендере
- Отказ от участия в тендере
- Варианты оказания тендерного сопровождения с оплатой за результат
- Помощь в оформлении и подаче заявки на участие
- Тендерное сопровождение с фиксированной платой + % от суммы выигранного контракта
Суть тендера
Заказчик тендера – продавец товара или предприниматель, ищущий поставщика, заявляет о намерении выбрать наилучшее предложение, удовлетворяющее его условиям. Требования тендера заранее прописываются в сопутствующей документации (тендерных документах), а участники предлагают свои условия, соответствующие изложенным требованиям. Победителем тендера становится участник, чьи условия показались устроителю тендера наилучшими, именно с ним и заключается контракт.
Главная особенность тендера – на основе здоровой конкурентной борьбы, ведущейся с максимальной прозрачностью, можно вступать в договорные отношения, которые будут выгодными для обеих сторон. Для участников изначальные требования одинаковы, а организатор имеет возможность покупать или продавать по устраивающей его цене и условиям, которые он вправе выбрать из нескольких предложенных вариантов.
Виды тендеров и правила участия
Термин «тендер» массово используется в бизнес-среде, но, несмотря на это, понятие не закреплено на законодательном уровне. В Федеральном законе от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» используются другие определения — «конкурс», «аукцион», «запрос котировок» и «запрос предложений» (на двух последних формах, как самых редких, мы не будем акцентировать внимания). Однако в действительности «тендер» стал еще более широким понятием, подразумевающим и другие способы выбора поставщика товара или исполнителя услуги.
Конкурс проводят в том случае, если предметом договора является технически сложно выполнимое задание. Это могут быть, к примеру, проектные или строительные работы, требующие высокопрофессиональных специалистов. Для участников конкурса устанавливаются критерии и обязательные условия участия. Побеждает тот, кто окажется наиболее компетентным и перспективным или предложит самый интересный, выгодный, уникальный проект.
Аукцион организуется в том случае, когда главным критерием выбора победителя является выгодная цена. Участники аукциона могут следить за предложениями друг друга и менять собственные предложения, чтобы оказаться наиболее конкурентоспособными. В рамках этой формы отдельно можно выделить электронные аукционы — современный способ выбора поставщика или исполнителя, осуществляемый на электронных торговых площадках (ЭТП) в Интернете.
Основные правила участия в тендерах сводятся к необходимости грамотного оформления всех документов, соблюдению определенных заказчиком сроков, оформлению банковской гарантии или тендерного кредита для обеспечения заявки. Если речь идет об электронных торгах, то в обязательном порядке следует иметь аккредитацию на электронной торговой площадке.
Тендер или прямые продажи?
Бизнесмен, поднаторевший в осуществлении торговых сделок с людьми, вовсе не может считаться экспертом в корпоративной торговле. У тендера есть существенные отличия от технологии и психологии прямых продаж. Сравним нюансы той и другой формы отношений, с тем, чтобы реально оценить свои шансы в системе тендерной реализации.
| № | Основание | Прямые продажи | Тендер |
| 1 | Психологический фактор | Учитывается психология человека, ответственного за сделку | Работает устоявшаяся и отлаженная система |
| 2 | Сторона, принимающая решение | Определенная личность (руководитель, подписывающий договор) | Группа людей (так называемый «корпоративный клиент») – тендерная комиссия |
| 3 | Правила заключения сделки | Решаются договорным порядком и оформляются документально – прописываются в тексте договора | Большое количество заранее утвержденных регламентов и формальностей |
| 4 | Как заключить сделку | Клиента можно отыскать любым способом и сделать ему коммерческое предложение, сделка заключается в случае обоюдного согласия | Достаточно сложно войти в число соискателей права на то, чтобы стать клиентом, а победитель из этого списка будет только один |
| 5 | Влияние на заказчика | Возможно путем согласования условий, обсуждения, взаимных компромиссов | Исключено: условия заранее утверждаются в тендерном предложении, исходя из которого и формируются заявки |
| 6 | Конкурентная борьба | На момент заключения договора несколько утрачивает свою актуальность | Ярко выражена, наглядна и остро представлена на всех этапах прохождения тендера |
| 7 | Плюсы к опыту | Один удачно заключенный договор не является гарантией, что и следующий будет настолько же успешным | Раз выигранный тендер существенно улучшает «портфолио» предприятия и дает ему преимущества при последующих участиях |
Государственный или коммерческий тендер?
Принять участие в конкурсе на государственные закупки или отдать предпочтение участию в конкурсе за право заключить сделку с коммерческой структурой? Прежде чем решать, стоит разобраться, в чем главные отличия этих форм корпоративных торгов.
- Основные правила для обеих форм тендеров одинаковые, различается законодательная основа, федеральный закон:
- № 44-ФЗ – для государственных закупок;
- № 135-ФЗ – для коммерческих тендеров.
- В государственном тендере все нюансы проведения торгов (способы закупок, требования к другой стороне, особенности электронных площадок и торгов на них) уже определены законом, их нельзя менять, а в коммерческом их устанавливает заказчик.
- Для госзакупок иногда подходит продукция, аналогичная требующейся, а в коммерческих тендерах предлагать аналоги бессмысленно.
- Если компания не имеет отличной репутации на рынке, у нее не получится претендовать на государственные закупки. В коммерческих тендерах имеет шанс победить любой заказчик, условия которого будут сочтены более приемлемыми.
- Ценник предложений на гостендере находится в более-менее одинаковых пределах, а для коммерсантов может сильно отличаться.
Кому нужна помощь в тендерах?
В первую очередь тем компаниям, которые:
- ранее не принимали участие в тендерах, но хотят начать практику;
- не имеют штатного специалиста по тендерам;
- не обладают материальными ресурсами, необходимыми для создания тендерного отдела и обучения сотрудников;
- хотят получить быстрый и ощутимый результат от участия в тендере;
- испытывают трудности на каком-либо из этапов участия.
Привлеченный специалист поможет:
- найти подходящие вашей компании тендеры;
- провести анализ каждого и установить, выгода от участия в котором будет весомее;
- оформить заявку на участие или пройти аккредитацию на электронной торговой площадке;
- оформить документы для обеспечения заявки на участие в тендере;
- проверить контракт, предложенный к заключению;
- в случае необоснованного отклонения заявки — составить, подать и поддержать жалобу в ФАС;
- отслеживать соблюдение всех установленных сроков и т.д.
Пошаговая инструкция для участия в тендере
Для того чтобы принять участие в тендерных торгах, необходимо действовать по определенному алгоритму, регламентированному законодательством РФ и внутренними нормативными актами предпринимателя-организатора. Для компании, которая впервые пробует этот способ взаимодействия, лучшим способом будет либо заказ тендерного сопровождения (сейчас такая услуга достаточно распространена), либо тщательное выполнение последовательности необходимых действий:
- Выбор тендера. Для того чтобы найти тендер, в котором вы хотите принять участие, можно воспользоваться несколькими путями:
- применить открыто опубликованную информацию (в СМИ, специальных бюллетенях и информационных буклетах и т.д.);
- возможно, вы получили приглашение для участия по почте или в электронном виде;
- поискать подходящий вариант на официальном сайте государственных закупок или на ЭТП, где вы получили аккредитацию.
- Подача заявки на участие. Форма заявки обычно содержится в приложении к самим тендерным условиям или дополнительно изложенным Правилам участия в конкретном тендере. Подавать заявку необходимо в установленные сроки, иначе документы будут возвращены либо не откроются файлы (если тендер проводится в электронной форме). Если торги открытые, должно быть подано больше одной заявки, иначе они не смогут состояться. Новые заявки не принимаются после открытия уже поданных. От одной компании можно подать единственную заявку. Отклонить заявку заказчик может только по регламентированным причинам:
- более 1 заявки от одной и той же фирмы (в этом случае будут возвращены все);
- неправильное подтверждение документов ЭПЦ или ее отсутствие;
- нарушение сроков подачи;
- сроки аккредитации на ЭТП истекают менее чем через 3 месяца;
- невозможность реального обеспечения поданной заявки.
- Оформление тендерного предложения. В одноэтапных торгах заявка одновременно является тендерным предложением. Очень важно оформить его корректно, поскольку требования заказчика являются в тендерах определяющим фактором. Необходимо четко соблюдать все требования, изложенные в тендерной документации.
- Участие в торгах. В электронной форме торги могут длиться не более 2 суток.
- Заключение контракта – прерогатива победителя.
Отказ от участия в тендере
Если участник передумал бороться за право стать поставщиком или приобрести товар, он вправе отозвать свою заявку на участие. Если торги еще не начались (конверты с документами не вскрыты или не открыт доступ к файлам), достаточно отправить уведомление об отзыве заявки оператору электронной торговой площадки.
В случае торгов в реальном времени можно направить организатору специальный бланк отказа, который заполняется компанией, решившей отказаться от участия, либо составить письмо-отказ в свободной форме. Это можно сделать в любой момент до начала открытия торгов.
Дополнительные рекомендации:
- пишите отказ на фирменном бланке вашей организации или не забудьте указать все основные реквизиты;
- адресуйте документ организатору торгов (он будет указан в тендерном предложении);
- укажите в отказном письме номер и дату полученного приглашения для участия в тендере и его наименование;
- четко изложите причину отказа;
- полезно будет добавить вежливую фразу о возможном сотрудничестве в дальнейшем.
Варианты оказания тендерного сопровождения с оплатой за результат
Рассмотрим самые распространенные виды оказания и оплаты услуги.
Помощь в оформлении и подаче заявки на участие
К этому виду тендерной помощи чаще всего обращаются участники электронных аукционов, так как самым сложным и трудоемким является именно этап. Помощь консалтинговой компании может потребоваться как при сборе документов и заполнении заявки. В любом случае оплата будет произведена только в том случае, если компанию допустят до торгов.
Тендерное сопровождение с фиксированной платой + % от суммы выигранного контракта
Оказывается комплексная поддержка консалтинговой компанией на всех этапах участия в тендере. Существует два варианта оплаты в таком случае: депозитный и постоплатный, то есть оплата будет произведена заранее или непосредственно по факту оказанной услуги.
Помимо консалтинговых компаний, помощь при участии в тендерах оказывают тендерные брокеры — посредники между банками и участниками тендеров, которые значительно упрощают получение банковских продуктов. При сотрудничестве с тендерными брокерами деньги с компании-участника взиматься не будут, ведь брокеры получают вознаграждение от своих банков-партнеров. К помощи этих специалистов обращаются и на этапе подачи заявки, и после победы в тендере.
МФО «Корпорация «РИМ» специализируется на предоставлении займов и микрозаймов для малого и среднего бизнеса и является надежным, опытным брокером. Обратившись в эту микрофинансовую организацию, вы сможете получить денежные средства или банковскую гарантию в короткий срок на выгодных условиях без необходимости открывать расчетный счет. МФО «Корпорация «РИМ» работает с клиентами из всех регионов России.
