Даже в условиях санкций довольно сложно найти и победить в закупке, ведь конкуренции не становится меньше. Перед участием в тендере нужно понимать, сможет ли ваше предложение составить конкуренцию другим поставщикам. Предсказать поведение конкурентов в торгах непросто, но в закупках на определенные категории товаров и в поведении некоторых поставщиков есть закономерности.
Преференции для ОИ и УИС
В некоторых закупках на льготы могут рассчитывать организации инвалидов (ОИ) и учреждения исправительной системы (УИС). Они могут участвовать в закупке наравне со всеми, но в случае победы заключают контракт по цене на 15% больше. Что означает готовность льготников существенно снизить цену в торгах.
По Распоряжение Правительства РФ № 3500-р преимущество для УИС и ОИ устанавливаются на многие товары и услуги, среди которых:
- игрушки;
- одежда;
- овощи;
- светильники;
- книги;
- мебель;
- услуги по устному переводу.
Если заказчик не установил преимущество или кроме товаров из Распоряжения есть и другая продукция, то УИС и ОИ участвуют в закупках наравне со всеми.
Поставщики отечественных товаров
Неприятными конкурентами для компаний, поставляющие иностранные товары, могут стать участники с продукцией из России из:
- ЕАЭС;
- ДНР;
- ЛНР.
Для таких участников в закупках действует национальный режим, дающий преференции.
Из-за нацрежима участникам с иностранным товаром приходится снижать цену сильнее, чем поставщикам с российской продукцией. А в некоторых случаях поставщиков импорта могут вовсе не допустить до торгов.
Нацрежим поддерживает отечественных производителей тремя способами:
- Запрет — заказчик не будет закупать иностранный товар, если для него существует российский аналог, и не допустит до закупки поставщика с импортом.
- Ограничение — если на торги заявились хотя бы два конкурента с российским продуктом, то всех «иностранцев» отклонят. Это правило называют «третий лишний».
- Условие допуска — если поставщик с иностранным товаров победит в аукционе, то от предложенной цены заказчик отнимет еще 15% (а в некоторых случаях 20%) и на этих условиях заключит контракт. Чуть иначе этот способ применяется в конкурсах и запросах котировок. При оценке заявок поставщики с отечественными товарами получают преимущество: из их цены вычитается 15% (или 20%) и заявки получают больше баллов за параметр «цена». Но при победе отечественного поставщика контракт заключается по полной цене.
Нацрежим распространяется на некоторые виды продукции: лекарства, пассажирские лифты, мебель, одежду и обувь, бумагу, продукты, радиоэлектронику и программное обеспечение и другие. Полный перечень товаров нацрежима можно найти в Постановлениях Правительства №616, №617, №1236, №878, №832, №1289 и №102, а также Приказе Минфина №126н.
Действует ли нацрежим в закупке и на каких условиях, заказчики прописывают в документации.
Заниженные цены у новичков и оптовиков
Бывает, что новички поддаются азарту в ходе аукциона или неправильно рассчитывают сопутствующие траты и заявляют нерентабельную для себя цену в торгах.
Иногда новички в закупках идут на убытки сознательно. Для таких поставщиков важнее прибыли оказывается опыт в участия в закупках. В будущем он позволит новым игрокам зарекомендовать себя перед заказчиками и претендовать на более выгодные контракты.
Охотнее снижают цену и крупные поставщики — например, оптовики. Такие компании меньше тратят на логистику, участвуют в большом количестве тендеров и за счет объемов готовы поставлять товар по меньшим ценам.
Чтобы заранее определять неудобных конкурентов в закупках, изучите какие поставщики заявлялись на завершенные тендеры заказчика. Они могут стать вашими будущими конкурентами. Проанализируйте стратегию участия таких компаний: на сколько обычно снижаются в торгах, на каких товарах демпингуют, а на каких — нет.
Организации инвалидов, исправительные учреждения, поставщики российских товаров, демпингующие новички — все это неудобные конкуренты в закупках. Но это не значит, что они непредсказуемые.
