Ниша — это сфера деятельности в тендерных продажах. Ниши могут быть прибыльными и нет. О том, как ее выбрать, читайте в этой статье.
Как узнать спрос на товар
Как узнать нишу продаваемого товара на госзакупках? Вот инструкция:
- Зайдите в ЕИС.
- Впишите в поисковой строке название продукции, которую продаете. Прием такой же, как поиск в Яндексе или Гугле.
- Кликните на пиктограмму лупы или нажмите «Enter» на клавиатуре. На экране отобразится количество записей — оно отражает спрос. Если же записей немного или их нет совсем, то замените слово на синоним или из частных запросов сделайте общий. Например, если вы искали «кровать», измените на «мебель».
- Подберите ключевое слово, которое покажет больше всего записей. Это позволит определиться с нишей.

Если число записей небольшое, то товар не нужен заказчику и вам пока нечего делать в закупках. Подчеркиваем «пока», так как ниши меняются, да и заказчики не стоят на месте. Некоторые из них начинают приобретать новые товары, и спустя время товар станет сверхвостребованным. Не зря в 44-ФЗ есть принцип стимулирования инноваций.
Как обычно закупают товар
Шансы на победу в тендере в основном определяются способом закупки. Некоторые способы в госзакупках недоступны новичкам. О том, как обычно закупают товар, можно узнать в ЕИС. Там заказчики указывают:
- общую информацию о заказе;
- вид тендера.
Заказчики по 44-ФЗ проводят запросы котировок, аукционы или конкурсы. У заказчиков по 223-ФЗ в арсенале больше способов — подробная информация о них содержится в положении о закупке заказчика.
Начните работу с госзаказом с запроса котировок — это один из самых быстрых и несложных способов определения поставщика, процедура проходит в минимальные сроки.
Аукцион — самый «прозрачный» вид тендеров: ценовые предложения подаются онлайн, и каждый участник видит ставки.
Конкурс — наиболее сложный вид закупки: здесь победителя выбирают не только по цене товара, но и по другим критериям, значимость которых устанавливает заказчик.
Если заказчик, например, установит критерий «Квалификация участника» и попросит подтвердить опыт работы в определенной сфере или обладание материальными и финансовыми ресурсами для исполнения контракта, выиграть тендер сможет только опытный поставщик со значительными материальными резервами.
Заказчики по 44-ФЗ устанавливают критерии оценки по правилам из ПП № 2604, мы недавно об этом писали. Заказчики по 223-ФЗ исходят из своего положения о закупке, а коммерческие компании устанавливают критерии по своему усмотрению.
Иногда заказчики заключают прямые договоры. Обычно так закупают творческие услуги — пошив костюмов, написание книг, статей и тому подобное. Если вас интересует это направление, участвовать в тендере не придется. Обратитесь напрямую к потенциальному заказчику с коммерческим предложением.
Какие особые условия заказа могут быть
Оценка условий сделки, одна из обязательных частей аналитики ниши в торгах. Свои особенности, есть в каждом направлении:
- продажа товаров;
- работа и услуги.
Чтобы узнать конкретнее, с чем придется иметь дело, анализируйте тендерную документацию заказчика, которая содержит:
- требования к участникам и их заявкам;
- наличие/отсутствие ограничений (например, на поставку импортных товаров);
- технические требования к товарам и работам;
- срок поставки товара (выполнения работ);
- цену, которую готов заплатить заказчик;
- требования о внесении обеспечения (заявки, исполнения контракта, выполнения гарантийных обязательств);
- подробную инструкцию по участию в тендере;
- условия сделки, которые указаны в проекте контракта.

На что стоит обратить внимание при анализе требований заказчика:
- Наличие ограничений для участников. Например, торги проводят только для субъектов малого предпринимательства.
- Присутствие преференций. Например, для поставщиков отечественных товаров.
- Наличие запретов на поставку импорта.
- Способ размещения заказа. Некоторые товары закупают преимущественно электронным аукционом (компьютерная техника, клининговые услуги и т. п.). Перечень таких покупок утвержден распоряжением правительства №471-р от 21 марта 2016 года. Технологически сложные работы закупают конкурсом (реставрация, стройка и т. п.), как и организацию питания и детского отдыха. Дополнительные требования к таким заказам содержит постановление правительства №99 от 4 февраля 2015 года.
- Запрос дополнительных документов в составе заявки:
- лицензия;
- выписка из реестра СРО;
- документы, которые подтвердят страну происхождения продукции (выписка из реестра Минпромторга, из реестра товаров, которые изготовлены в ЕАЭС, декларацию участника тендера, сертификат о происхождении или акт экспертизы);
- регистрационное удостоверение на медизделия и лекарства;
- лицензия ФСБ о допуске к гостайне (запрашивают в Минобороны, ФСБ и Службе внешней разведки);
- документы, которые подтвердят опыт и квалификацию участника (копии предыдущих контрактов, копии дипломов сотрудников организации и т. п.).
Как анализировать конкурентов
С помощью ЕИС можно узнать:
- свободен ли рынок;
- насколько много конкурентов в нише.
Заказчики по 44-ФЗ перестали указывать название фирм-победителей в протоколах по закупкам, которые размещены после 1 января 2022 года. Однако сведения о победителях продолжают вносить в реестр контрактов. Заказчики по 223-ФЗ продолжают указывать победителей в протоколах. Вот инструкция, как найти данные о фирмах-конкурентах:
- Найдите в ЕИС подходящий тендер.
- Отфильтруйте все тендеры по признаку — «Закупка завершена», поставив галочку у нужного признака в блоке «Все параметры».
- Перейдите на страницу закупки, нажав на номер извещения.
- Перейдите на вкладку «Результаты определения поставщика».
- Выгрузите итоговый протокол, нажав на название документа.
- Посмотрите в протоколе, сколько было участников, и с каким снижением победитель выиграл торги.
- Вернитесь к вкладке «Результаты определения поставщика» и спуститесь вниз страницы к блоку «Информация о процедуре заключения контракта». Посмотрите, с кем заключен контракт.
- Сравните поставщиков схожего товара у конкретного заказчика за последние несколько лет. Если побеждает одна и та же фирма, снижение минимальное, а участников в процедурах этого заказчика крайне мало, возможны два варианта: либо товар уникален и конкурентов в этой нише действительно нет, либо у заказчика есть личная заинтересованность в результате торгов. Когда речь идет о поставке товаров повседневного спроса, стоит задуматься, участвовать ли в сомнительных тендерах. Лучше выбрать других заказчиков или заручиться поддержкой опытного юриста.

Если в ЕИС нет сведений о фирме, с которой заказчик заключил контракт, сведения о соглашении еще не внесены в систему, связаны с гостайной или не требуют размещения в ЕИС.
Нужна ли лицензия для участия в тендере
Участники тендера должны отвечать требованиям закона к их виду деятельности, так написано в статье 31 44-ФЗ. Но стоит помнить, если строительная компания ведет ремонтные работы со стоимостью свыше 10 млн рублей, для участия в тендере придется оформить членство в СРО (ч. 2.1 ст. 52 ГрК). Поэтому придется сначала получить лицензию, чтобы получить право на выполнение услуг, которые попадают под обязательное лицензирование. Коммерческие фирмы и заказчики по 223-ФЗ также запрашивают подобные документы.
Какие возможные риски
В отличии от коммерческих закупок, госзаказ меньше подвержен колебаниям рынка, но:
- политическая обстановка;
- скачок курса валют;
- внезапный кризис могут внести свои коррективы.
При выборе ниши для госзакупок, выясните:
- насколько зависит себестоимость товара от курса валют;
- не попадает ли товар под санкции;
- целевой ли товар для заказчика.
