Пошаговая инструкция: как определить прибыльную нишу в закупках

Ниша — это сфера деятельности в тендерных продажах. Ниши могут быть прибыльными и нет. О том, как ее выбрать, читайте в этой статье.

Содержание

Как узнать спрос на товар
Как обычно закупают товар
Какие особые условия заказа могут быть
Как анализировать конкурентов
Нужна ли лицензия для участия в тендере
Какие возможные риски

Как узнать спрос на товар

Как узнать нишу продаваемого товара на госзакупках? Вот инструкция:

Зайдите в ЕИС.
Впишите в поисковой строке название продукции, которую продаете. Прием такой же, как поиск в Яндексе или Гугле.
Кликните на пиктограмму лупы или нажмите «Enter» на клавиатуре. На экране отобразится количество записей — оно отражает спрос. Если же записей немного или их нет совсем, то замените слово на синоним или из частных запросов сделайте общий. Например, если вы искали «кровать», измените на «мебель».
Подберите ключевое слово, которое покажет больше всего записей. Это позволит определиться с нишей.

Если число записей небольшое, то товар не нужен заказчику и вам пока нечего делать в закупках. Подчеркиваем «пока», так как ниши меняются, да и заказчики не стоят на месте. Некоторые из них начинают приобретать новые товары, и спустя время товар станет сверхвостребованным. Не зря в 44-ФЗ есть принцип стимулирования инноваций.

Как обычно закупают товар

Шансы на победу в тендере в основном определяется способом закупки. Некоторые способы в госзакупках недоступны новичкам. О том, как обычно закупают товар, можно узнать в ЕИС. Там заказчики указывают:

общую информацию о заказе;
вид тендера.

Заказчики по 44-ФЗ проводят запросы котировок, аукционы или конкурсы. У заказчиков по 223-ФЗ в арсенале больше способов — подробная информация о них содержится в положении о закупке заказчика.

Начните работу с госзаказом с запроса котировок — это один из самых быстрых и несложных способов определения поставщика, процедура проходит в минимальные сроки.

Аукцион — самый «прозрачный» вид тендеров: ценовые предложения подают онлайн и каждый участник видит ставки.

Конкурс — наиболее сложный вид закупки: здесь победителя выбирают не только по цене товара, но и по другим критериям, значимость которых устанавливает заказчик.

Если заказчик, например, установит критерий «Квалификация участника» и попросит подтвердить опыт работы в определенной сфере или обладание материальными и финансовыми ресурсами для исполнения контракта, выиграть тендер сможет только опытный поставщик со значительными материальными резервами.

Если интересные вам заказы обычно размещают через конкурсы, рассчитывать на работу в этой нише без опыта не стоит.

Заказчики по 44-ФЗ устанавливают критерии оценки по правилам из ПП № 2604, мы недавно об этом писали. Заказчики по 223-ФЗ исходят из своего положения о закупке, а коммерческие компании устанавливают критерии по своему усмотрению.

Иногда заказчики заключают прямые договоры. Обычно так закупают творческие услуги — пошив костюмов, написание книг, статей и тому подобное. Если вас интересует это направление, участвовать в тендере не придется. Обратитесь напрямую к потенциальному заказчику с коммерческим предложением.

Какие особые условия заказа могут быть

Оценка условий сделки, одна из обязательных частей аналитики ниши в торгах. Свои особенности, есть в каждом направлении:

продажа товаров;
работа и услуги.

Чтобы узнать конкретнее, с чем придется иметь дело, анализируйте тендерную документацию заказчика, которая содержит:

требования к участникам и их заявкам;
наличие/отсутствие ограничений (например, на поставку импортных товаров);
технические требования к товарам и работам;
срок поставки товара (выполнения работ);
цену, которую готов заплатить заказчик;
требования о внесении обеспечения (заявки, исполнения контракта, выполнения гарантийных обязательств);
подробную инструкцию по участию в тендере;
условия сделки, которые указаны в проекте контракта.

На что стоит обратить внимание при анализе требований заказчика:

Наличие ограничений для участников. Например, торги проводят только для субъектов малого предпринимательства.
Присутствие преференций. Например, для поставщиков отечественных товаров.
Наличие запретов на поставку импорта.
Способ размещения заказа. Некоторые товары закупают преимущественно электронным аукционом (компьютерная техника, клининговые услуги и т. п.). Перечень таких покупок утвержден распоряжением правительства №471-р от 21 марта 2016 года. Технологически сложные работы закупают конкурсом (реставрация, стройка и т. п.), как и организацию питания и детского отдыха. Дополнительные требования к таким заказам содержит постановление правительства №99 от 4 февраля 2015 года.
Запрос дополнительных документов в составе заявки:
- лицензия;
- выписка из реестра СРО;
- документы, которые подтвердят страну происхождения продукции (выписка из реестра Минпромторга, из реестра товаров, которые изготовлены в ЕАЭС, декларацию участника тендера, сертификат о происхождении или акт экспертизы);
- регистрационное удостоверение на медизделия и лекарства;
- лицензия ФСБ о допуске к гостайне (запрашивают в Минобороны, ФСБ и Службе внешней разведки);
- документы, которые подтвердят опыт и квалификацию участника (копии предыдущих контрактов, копии дипломов сотрудников организации и т. п.).

Как анализировать конкурентов

С помощью ЕИС можно узнать:

свободен ли рынок;
насколько много конкурентов в нише.

Заказчики по 44-ФЗ перестали указывать название фирм-победителей в протоколах по закупкам, которые размещены после 1 января 2022 года. Однако сведения о победителях продолжают вносить в реестр контрактов. Заказчики по 223-ФЗ продолжают указывать победителей в протоколах. Вот инструкция, как найти данные о фирмах-конкурентах:

Найдите в ЕИС подходящий тендер.
Отфильтруйте все тендеры по признаку — «Закупка завершена», поставив галочку у нужного признака в блоке «Все параметры».
Перейдите на страницу закупки, нажав на номер извещения.
Перейдите на вкладку «Результаты определения поставщика».
Выгрузите итоговый протокол, нажав на название документа.
Посмотрите в протоколе, сколько было участников, и с каким снижением победитель выиграл торги.
Вернитесь к вкладке «Результаты определения поставщика» и спуститесь вниз страницы к блоку «Информация о процедуре заключения контракта». Посмотрите, с кем заключен контракт.
Сравните поставщиков схожего товара у конкретного заказчика за последние несколько лет. Если побеждает одна и та же фирма, снижение минимальное, а участников в процедурах этого заказчика крайне мало, возможны два варианта: либо товар уникален и конкурентов в этой нише действительно нет, либо у заказчика есть личная заинтересованность в результате торгов. Когда речь идет о поставке товаров повседневного спроса, стоит задуматься, участвовать ли в сомнительных тендерах. Лучше выбрать других заказчиков или заручиться поддержкой опытного юриста.

Если в ЕИС нет сведений о фирме, с которой заказчик заключил контракт, сведения о соглашении еще не внесены в систему, связаны с гостайной или не требуют размещения в ЕИС.

Нужна ли лицензия для участия в тендере

Участники тендера должны отвечать требованиям закона к их виду деятельности, так написано в статье 31 44-ФЗ. Но стоит помнить, если строительная компания ведет ремонтные работы со стоимостью свыше 10 млн рублей, для участия в тендере придется оформить членство в СРО (ч. 2.1 ст. 52 ГрК). Поэтому придется сначала получить лицензию, что бы получить право на выполнения услуг, которые попадают под обязательное лицензирование. Коммерческие фирмы и заказчики по 223-ФЗ также запрашивают подобные документы.