В этой статье мы отобрали самые распространенные ошибки и попытались дать советы по их избежанию.
Не подсчитаны расходы на сервисы и услуги для участия в торгах
Участвуя в закупках, подсчитайте рентабельность и расходы:
- на комиссию площадкам;
- на оформление электронной подписи сотруднику;
- на сервисы для поиска закупок и многое другое.
Особенно сильно просчет по прибыли чувствуют поставщики с низкой начальной ценой контракта, но высокой себестоимостью товара. Запишите все свои траты на услуги и сервисы для работы с закупками и разбейте сумму на планируемое число закупок за год.
Не нужно подавать пробную заявку
Никогда не стоит подавать заявку на участие в закупке, ради пробы. Относитесь к торгам серьезно и проверяйте все по несколько раз. Ведь, если вы выиграете тендер и по каким-то причинам не сможете его принять или выполнить, то попадете в РНП (Реестр недобросовестных поставщиков).
Этого можно избежать, только исполнив контракт. Никакой специалист не сможет помочь, ведь будет поздно.
Не проведена аналитика
Некоторые особенно новички не понимают на какой товар спрос больше и не знают главных конкурентов в сфере. Предварительная аналитика поможет сократить количество возможных ошибок и придумать правильную стратегию работы. Возможно вам потребуется изменить цены или повременить с выходом в торги.
Хочется сэкономить не нанимая тендерного специалиста
Компания хочет сэкономить или повременить с наймом тендерного специалиста. Поэтому задачи по тендерному сопровождению передаются бухгалтеру или менеджеру по продажам.
По итогу выходит, что сотрудник заместо своей работы пытается разобраться в сложных закупочных законах. Это приводит только к низкому проценту побед в торгах и выгоранию у сотрудника.
Выставили цену ниже порога рентабельности
Поставщики всегда хотят выиграть тендер, поэтому пытаются выставить цену ниже, чем у конкурентов. По итогу тендер выигрывается, но заработать на нем не получается.
В документации есть ошибки
Документы могут содержать следующие ошибки:
- не точные характеристика товара;
- условия поставки выполнить невозможно;
- какие-то пункты проекта контракта вообще написаны с ошибками.
Не опытные участники госзакупок, иногда путают их с B2B продажами, где всегда можно уточнить у контрагента условия договора или даже поменять их.
Закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ — негибкая государственная система. В них не принято менять условия закупки. По закону, когда участник подает заявку, он автоматически принимает все прописанные условия.
Основная ошибка начинающих поставщиков — это желание как можно быстрее освоить азы и начать побеждать. Это желание понятно: время — деньги! Однако чтобы участие в закупках приносило прибыль, лучше идти медленно: провести анализ вашей ниши, выработать долгосрочную стратегию и постепенно начинать завоевывать рынок с маленьких и простых закупок, переходя к более дорогим и сложным. Не поддавайтесь искушению забрать контракт здесь и сейчас, снижая цену для предела или участвуя в закупках с непонятным ТЗ. Такой подход с большей вероятностью приведет к долгосрочному и успешному участию в торгах.
