К участию в закупках надо подойти аккуратно и заранее продумать свою стратегию.Соберите рекомендации, начните с одного вида закупок, рассчитайте рентабельность заказа, изучите конкурентов.
Для начала заработайте репутацию
Новичку в закупках по началу довольно сложно получить интересный заказ. Поэтому сначала надо зарекомендовать себя на не самых прибыльных закупках, ведь там конкуренция намного меньше.
Новичкам часто удается получить первый заказ за счет выгодного для заказчика предложения и зарекомендовать себя качественным выполнением заказа. Набирайтесь опыта, участвуя в недорогих закупках на выполнение разовых работ и поставку товаров, например:
- медицинские расходные материалы;
- мелкие строительные подряды;
- выполнение ремонта;
- поставка канцтоваров;
- ремонт техники;
- поставка продуктов питания.
У маленьких закупок есть свои плюсы:
- «расходники», продукты, мелкие работы требуются всегда: такие заказы — источник стабильного дохода,
- небольшой контракт чаще бывает с большей прибылью, а у крупного обычно маржа меньше,
- не придется долго ждать оплаты после завершения всех работ: чем длиннее контракт, тем дольше ждать оплаты по нему, и наоборот,
- у малого бизнеса есть преимущества перед другими участниками,
- при такой стратегии будет меньше риска «перебежать дорогу» крупным игрокам.
Идите от малого до большого контракта
За крупные контракты можно начать бороться, после того как:
- вы уже несколько раз прошли путь от подачи заявки до получения оплаты на мелких закупках;
- поймете, у каких заказчиков больше шансов на победу.
Набейте руку на небольших поставках, которые точно выполните качественно и в срок, то есть не заработаете штраф и не попадете в РНП.
Сначала возьмите простые закупки
Вы можете начинать участвовать в более сложных закупках после того, как успешно завершите несколько закупок и поймете, где больше шансов на победу. Более точные факторами для этого могут послужить:
- сезонность, которая прослеживается в ваших закупках, и отсутствие возможности участвовать в них круглогодично;
- недостающие у вас лицензии и сертификаты, из-за которых приходится отказываться от интересных закупок;
- какая-либо смежная сфера деятельности, в которой есть небольшая конкуренция.
Если все это — про вас, тогда можете смело увеличивать объемы поставок или сложность работ, а также расширять сферу своей деятельности. Иными словами, получайте лицензии, закупайте технику и нанимайте специалистов.
Идите от госзакупок к закупкам по 223-ФЗ
Для начинающих поставщиков более привлекательными являются закупки по 44-ФЗ, что объясняется рядом факторов:
- большинство таких закупок — конкурентные, и все поставщики имеют шанс заключить контракт;
- аккредитация на торговых площадках бесплатна;
- заказчики редко бывают недобросовестными, поскольку за отказ от заключения контракта с победителем и своевременной оплаты его услуг, им грозят строгие санкции.
На последующих этапах можно перейти к закупкам по 223-ФЗ, которые в последнее время становятся все более доступными для маленьких компаний:
- заказчики чаще делают выбор в пользу конкурентных процедур закупки;
- закон обязывает госкорпорации совершать часть закупок у СМП , что дает возможность маленьким организациям легче выходить на рынок.
Рассчитайте выгоду и затраты
Главный закон для всех предпринимателей: поиск закупки и подача заявки не должны отнимать много времени и заказ должен быть выгодным.
Проводите анализ закупки
Несмотря на то, что постепенное расширение является закономерным действием, не стоит пытаться охватить неохватное, участвуя в огромном количестве закупок своей отрасли. Кроме этого, не забывайте анализировать закупки интересующих вас заказчиков. Выберите несколько закупок заказчика и посмотрите:
- каково среднее число участников в их закупках (чем выше, чем меньше вероятность сговора);
- насколько снижались цены в ходе торгов;
- как часто выигрывает один и тот же поставщик;
- насколько часты жалобы на заказчика в ФАС.
Для более полной картины проанализируйте конкурентную среду отрасли:
- Как часто они выходят на конкурсы в госзакупках?
- Каковы их сильные и слабые стороны?
- Какие ценовые ставки они делают?
- Кто ваши конкуренты?
