Преимущества и недостатки участия в тендерах

Как и в любой сфере деятельности, в государственных тендерах есть позитивные, удачные и негативные, неприятные моменты. В этой статье мы изложили свое видение про участия в госзакупках, основанное на личном опыте работы.

Преимущества участия в тендерах

Чтобы начать, не нужно откладывать или брать кредит

Стартовый капитал необходим в любом бизнесе. На аренду производственных мощностей или закупку первой партии товара, как правило, берут кредит, долго откладывают или занимают деньги. Госзаказ дает возможность участникам попробовать свои силы при минимальных затратах или без них вовсе.

Поставщик может выбрать абсолютно любую сферу:

• поставка товара,
• выполнение работ,
• оказание услуг. 

Госзаказ не ограничивается одним направлением. Поставщики, у которых нет опыта, могут попробовать тендеры сразу по нескольким направлениям.

Что можно сделать бесплатно для участия в тендере?

• Получить электронную подпись. Для участия в закупках необходима электронная подпись. Сегодня ее можно получить бесплатно руководителю организации или индивидуальному предпринимателю в ФНС и в доверенных удостоверяющих центрах ФНС.
• Зарегистрироваться в реестре участников в ЕИС. Регистрация простая и быстрая. Нужен минимальный пакет документов: устав, решение об одобрении сделки — остальные сведения автоматически загружаются из открытых источников. Для ИП или физлица документов еще меньше. Когда участник пройдет регистрацию, ему автоматически станут доступны для работы целых восемь федеральных электронных площадок.
• Подать заявку на тендеры, в которых не требуют обеспечения. В отдельных случаях участнику требуется для направления заявки «заморозить» денежные средства на специальном счете. Это закупки с НМЦК свыше 1 млн руб., по которым установлено обеспечение заявки, после участия в закупке денежные средства разблокируются в полном объеме, за исключением случаев, когда участник закупки является победителем закупки. В качестве установленного тарифа «за победу». Впрочем, эта сумма тоже относительно небольшая — 1 процент от НМЦК, но не более 5 тыс. руб.
• Заключение контракта также бесплатно. Но нередко предусмотрены условия постоплаты по контрактам. Участникам, у которых нет собственных средств на исполнение контракта, необходимо искать закупки с авансом или использовать заемные средства.

Сначала из тендеров можно сделать дополнительный, а потом равноправный канал продаж

Поставщики привыкли продавать товары, работы, услуги через прямые, а кто-то через сетевые продажи. Госзаказ и участие в тендерах кажется им сложным и непонятным. Таким поставщикам не следует воспринимать тендеры как единственный способ вести бизнес, единственный рынок сбыта. Для начала это будет дополнительный «бонусный» канал продаж. А уже потом налаженный канал тендерных продаж может дать и более высокие результаты, чем прямые сделки.

Потенциальные клиенты:

• государственные,
• муниципальные организации,
• компании с госучастием.

Однозначно, положительным моментом является то, что рынок тендерных продаж универсален, здесь можно найти закупки на любой «вкус и цвет». Так, например, можно найти закупки, проводимые на поставку продуктов питания, медицинские услуги, строительные работы. А можно и найти тендеры на редкие ТРУ:

• изготовление наград,
• поставка подарочных сувенирных наборов,
• поставка спиннеров,
• закупка оборудования для проведения соревнований и др.

Искать тендеры можно почти в автономном режиме. Достаточно правильно настроить систему поиска, задать необходимые параметры, указать сроки окончания подачи заявок. Участнику в этом случае достаточно будет с заданной периодичностью изучать результаты поиска. Зарекомендовав себя в качестве надежного поставщика, не исключено, что в дальнейшем при заключении контрактов с единственным поставщиком заказчик обратится именно к вашей организации для осуществления «прямой» закупки. То есть поставщик может таким образом привлечь дополнительных клиентов. В этом случае схема взаимодействия и выход на нового клиента будет выглядеть следующим образом:

Прозрачные условия контрактов и гарантии от государства

Еще на этапе принятия решения — участвовать или нет, поставщику доступен проект контракта, который включает абсолютно все условия, которые далее будут включены в контракт с победителем закупки. На этапе заключения контракта заказчик не может добавить новые требования, которых ранее не было в контракте.

• Решить спор. Более того, у исполнителя есть такой инструмент взаимодействия с заказчиком на этапе заключения контракта, как протокол разногласий. При помощи протокола разногласий возможно урегулировать споры в отношении условий, которые, например, изначально не были указаны в проекте контракта.
• Получить оплату. При заключении прямых договоров поставки товаров, выполнения работ, оказания услуг срок оплаты регламентирован условиями договора. Достаточно часто на практике возникают ситуации, когда покупатель затягивает сроки продаж. В отдельных ситуациях приходится обращаться в суд для удовлетворения своих законных интересов, получения оплаты по контрактам.

При выполнении контракта в рамках госзакупок сроки регламентированы условиями № 44-ФЗ, которые в обязательном порядке будут продублированы в контракте. Сроки оплаты не могут превышать тридцати дней, если закупка проводится на общих основаниях (то есть участниками могут быть абсолютно все, независимо от категории организации) или в течение пятнадцати рабочих дней, если закупка проводится для субъектов малого предпринимательства, социально-ориентированных некоммерческих организаций.

Что изменится в 2022 году?

С 1 января 2022 года законодательно сократят сроки оплаты по контрактам. Если закупка объявлена с 1 января по 31 декабря 2022 года включительно, срок оплаты составит:

• не более десяти рабочих дней — при закупке у СМП и СОНКО;
• не более пятнадцати рабочих дней — при других закупках.

В 2023-м планируют и дальше убыстрять оплату по государственным контрактам. Срок оплаты будет составлять не более семи рабочих дней (изменения в ч. 8 ст. 30 Закона № 44-ФЗ).

Свой уголок в электронных магазинах для малых закупок

Электронные площадки предоставляют своим пользователям уникальную бесплатную возможность использовать сайты площадок для организации собственного электронного магазина. Участники могут разместить предложения о поставках своих товаров, работ, услуг на электронных площадках. При формировании «витрины» продаж поставщики вправе указать любую полезную информацию о ТРУ, предлагаемых к продажам.

Преимущество таких электронных магазинов заключается в том, что здесь не нужно искать покупателей. Всем заказчикам доступны предложения поставщиков. Заказчик выбирает исходя из предложения цены и других аспектов, а договор заключается по Закону №44-ФЗ или №223-ФЗ как договор закупки у единственного поставщика. На сегодняшний день относительно небольшое количество поставщиков разместило свои предложения о ТРУ в электронных магазинах.

По мнению участников, это процедура сложная и занимает много времени. Но на практике это не так. При размещении первичной информации о продукции, сведений об услугах, работах требуется время, однако, разместив информацию, участник в дальнейшем будет только редактировать сведения при необходимости. Потенциальным клиентам в режиме онлайн 24/7 доступны сведения о ваших ТРУ.

Возможность участвовать в нескольких процедурах закупки одновременно, быстрый результат

От поиска процедуры закупки до заключения контракта проходит фиксированный период, который изначально известен поставщику. Процедура занимает в среднем две недели: от участия в закупке и до заключения контракта с победителем. Поставщик не ограничен в отношении количества тендеров, в которых он параллельно участвует. Это может быть одна-две закупки, а может быть десять-пятнадцать. Большее количество участий в закупках повышает шансы на победу поставщика.

Конечно, говоря о «плюсах» участия в закупках необходимо учитывать и возможные отрицательные нюансы (причины), которые, возможно, будут способствовать принятию решения не в пользу участия в тендерах.

Недостатки участия в тендерах

Необходимость детальной проработки своей личной ниши в тендерах

Для достижения максимального эффекта поставщику рекомендуется разбираться в своей сфере «от и до». А это означает, что необходимо, знать все возможные нюансы работы в госзаказе. К тому же учитывать конкурентоспособность цен, которые вы можете предложить.

Вы можете заниматься сразу несколькими направлениями поставок, но детально разбираться придется в каждой сфере для достижения результата. Многие участники на этом этапе принимают решение не в пользу участия в закупках, так как это сложно, нет времени на проработку ниш тендерных продаж, на первый взгляд условия входа выглядят сложными. Изначально уделите время отладке процессов, а далее корректируйте результат работать.

Нужно постоянно изучать изменения и новые НПА по госзаказу

Сфера закупок постоянно меняется, вступают в силу изменения на всех этапах закупочного процесса. Чтобы знать все особенности, необходимо постоянно отслеживать изменения законодательства. Более того, если вы новичок, отведите время на изучение основных законов, нормативных правовых актов в сфере закупок в отношении сферы ваших продаж.

• Изучить госзаказ. Первичное изучение законодательства необходимо, поскольку требуется сформировать «базу», общее понимание в части функционирования тендерных продаж. Следует разобраться в терминологии, которая используется при проведении закупок, нужно знать, какие требования предъявляются к участникам и к составу заявки на участие в процедурах. Необходимо уточнить, какие документы могут требоваться при участии в закупках по вашей сфере, также следует разбираться в процессах предоставления обеспечения поставщиком (обеспечение заявки, исполнения контракта, гарантийных обязательств).
• Сформировать отдел. В крупных компаниях рекомендовано для участия в закупках организовать специальный тендерный отдел, где полномочия специалистов будут разделены.

Отсутствие возможности вносить существенные изменения в договор

Участник закупки должен понимать, что условия, изложенные в проекте договора, не подлежат изменениям с учетом пожеланий контрагентов. В соответствии с требованиями действующего законодательства в госконтрактах предусмотрены обязательные положения и условия, которые заказчик обязан включать в проект контракта на этапе формирования извещения о закупке, а поставщик обязан эти условия исполнять. Стороны договора не могут внести изменения в договор по собственному усмотрению, нельзя скорректировать существенные условия договора. Например, невозможно установить другие сроки поставки, изменить срок оплаты по договору, изменить стоимость товаров, работ, услуг (за исключением отдельных особенностей).

На каждом этапе закупки нужно следить и соблюдать сроки

Все этапы проведения процедур закупок и участия в них строго регламентированы. А это означает, что установлены точные временные периоды для выполнения определенных действий. Например, установлен срок для подачи заявки, для участия в торговых сессиях, для заключения контракта и др.

Наказание за нарушение. В случае несоблюдения участником сроков это грозит ему «санкциями». Самое серьезное «наказание» для поставщика — это включение сведений о нем в реестр недобросовестных поставщиков (РНП) сроком на два года. Поставщик может попасть в РНП за незаключение, неисполнение контракта. Таким образом, участник будет дисквалифицирован и у поставщика не будет возможности участия в процедурах, где установлены требования к участникам — отсутствие в РНП. Участвуя в каждой конкурентной процедуре, поставщик должен знать, что победа влечет за собой обязательство по заключению контракта. Учитывая этот факт, достаточно просто следовать требованиям и принимать участие в закупках, по которым действительно будет «интересно» и возможно заключить и исполнить контракт.

Считать рентабельность нужно по каждому тендеру, особенно на аукционах

Чтобы тендер был выгоден поставщику, необходимо осуществить расчет точки безубыточности и заложить необходимую прибыль. Это необходимо сделать еще до подачи заявки и делать так по каждому тендеру. При расчете важно учитывать, какие именно модели оборудования предлагаются к поставке, так как схожие модели могут существенно отличаться по цене. Нужно хорошо ориентироваться на рынке, знать цены конкурентов и их примерные возможности. Критически оценивать свое ценовое предложение с учетом конкурентоспособности.

В целом, рассматривая все причины за и против участия в закупках, следует сделать вывод в пользу участия в тендерах, так как, учитывая все нюансы, разобравшись с особенностями участия в закупках, можно стать по-настоящему профи в закупках и выигрывать исключительно выгодные тендеры, которые обеспечат возможность долгосрочного взаимодействия с контрагентами из числа госзаказчиков и компаний с госучастием.

Жукова Маргарита

Закажите бесплатную консультацию у нашего ведущего эксперта

Заказать консультацию